国庆节营销案例分析报告 第1篇
一、系列活动主题：
1. 十月购物赠大礼，欢乐假期全家游
2. 迎国庆旅游大礼回馈会员
3. 打折促销活动
二、 活动时间：
1、十月购物赠大礼，欢乐假期全家游：20______年 10 月 1 日——10 月 7 日
2、迎五一旅游大礼回馈会员：20______年 10 月 1 日——10 月 10 日 3、打折三。 20______年 10 月 1 日——10 月 7 日
三、 系列活动范围：佛山东方广场
四、系列活动内容：
(一)十月购物赠大礼，欢乐假期全家游 活动内容： 为在十一黄金周提升银座商城人气，创造销售佳绩，特举办十月购物赠大礼，欢 乐假期全家游即购物赠十一情侣、全家旅游套票活动。 实施细则： ① 10 月 1 日——10 月 7 日，凡当日累计消费正价商品满 2500 元凭发票及有效 证件登记即可获得五一旅游两人情侣套票一张。(不累计赠送) ② 凡当日累计消费正价商品满 3500 元凭发票及有效证件登记即可获得五一全 家旅游标准套票(限三人)一张。(不累计赠送) ③ 凡当日累计消费正价商品满 4500 元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记 即可获得五一全家旅游套票(限四人)一张。(不累计赠送) 注：此次活动仅限于服装品牌(会员卡只积分不打折)，厂家自愿参加，不参加 厂家需参加打折促销活动，不承担费用。顾客旅游费用在购物 3000——20000 元消费金额前提下产生，厂家承担费用仅相当于商品打折额度 折，较通常节 日打折促销活动费用少且促销效果显著。(附：旅游价格表一份)
(二)迎十一旅游大礼回馈会员 活动范围：商城 为感谢银座会员多年来对银座的支持，截止至 20______年 10 月 7 日，会员卡累计购 物积分排名前三名的银座会员，于 20______年10 月 1 日——10月 7 日期间，可凭银座 会员卡、及身份证到总台登记并领取相应的旅游套票奖励。(过期不候，排名情 况于十一结束后统计在网站及各大报纸公布) 内容来自 第一名的银座会员凭银座会员积分卡及身份证登记可领取幸福之家(限三人)豪 华旅游套票一张。 第二名的`银座会员凭银座会员积分卡及身份证登记可领取情侣豪华旅游套票一 张。 第三名的银座会员凭银座会员积分卡及身份证登记可领取济南近郊家庭旅游 套票(限三人)一张。 内容来自 注：此活动幸福之家豪华旅游套票价值 1000 元/人×3=3000 元;情侣豪华旅游 套票价值： 1000×2=2000 元; 济南近郊家庭旅游套票 (限三人) 价值： 100×3=300 元，总计 5300 元，由商城承担活动费用。(附：旅游价格表)
(三)十一商品打折促销
① 限时抢购 活动时间：20______年 10 月 1 日——10 月 7 日 活动内容： 每天不定时，部分穿着类、床品举行 5—6 折限时抢购，每次抢购时间限定一个 小时。品牌由各商场联系厂家，与 9 月 26 日之前报策划部统一安排。 内容来自
② 十一打折促销 内容来自 活动时间：20______年 10月 1 日——10 月 7 日 内容来自 活动内容：不参加十月购物赠大礼， 欢乐假期全家游 活动的厂家应参加节日打折促销活动， 即：穿着类、床品全场 7 折起。 内容来自 注：1、打折商品继续积分，打折价格低于会员优惠的不再享受会员折扣; 内容 来自 2、要求厂商全部参加打折活动，特殊商品不参加的要报总经理批准。 3、银座不承担费用。
(七)延长节日期间营业时间 因十一节日期间为旅游黄金周，来济旅游顾客较多，在节日购物高峰到来之际， 为抓住商业黄金时机创造销售佳绩，营业时间延长至晚 10：00，进一步提升银 座引领时尚消费的经营特色。
五、 系列活动费用预算：
心系千千结，十万爱情大展示活动幸运情侣十一期间济南近郊旅游两人情侣套 票费用(商城承担)：
红色尼龙绳：50m×5 元/m=250 元;
济南近郊情侣旅游套票价值 200×5=1000 元，总计约 3750 元。
国庆节营销案例分析报告 第2篇
a。准备工作：
1．了解顾客有哪些特长，爱好及特殊要求，在旅游之前制定出顾客表演节目的基本内容。
2．在到达旅游地点后，先确定旅游线路和休息地点，根据当地情况及时制定出相关细节内容。
3．制作一些图文并茂的健康知识彩页，内容包括：健康小常识。常见病的饮食疗法及夕阳美产品的知识等。
4．定制一些‘夕阳美’旅游飘旗发给顾客，以更好的宣传品牌。
b。联谊会程序
出发后途中可以在车上带领顾客唱一些老年歌曲（如：夕阳红在那遥远的地方等）并教唱《夕阳美》之歌。
注：由于活动一般在室外，串词应以简单随意和交流沟
通为主。
1．开场白
2．游戏（快乐接力：购置一些吸管，制作几个彩圈，用嘴叼着吸管，参加游戏的顾客分为两队“一”字排开，用吸管传递彩圈，不允许用手，传到最后时把已经准备好的气球踩破以示结束，哪组速度最快，就是获胜者）
3．讲座：以制作的健康知识彩页为中心，不仅有核酸知识，还要加入一些老年常见病的预防和治疗常识
4．保健操：可以让旅游的老同志教打太极拳，他们自编或经常做的老年健身操。
5．顾客交流：新老顾客以及咨询大夫之间沟通答疑，通过这种形式可以提高新顾客对“夕阳美”产品的信任度并提高老顾客的发言质量
6．健康辞典：提出问题选拔一位顾客作为参赛嘉宾，选择一些生活小常识的问题，然后按照阶梯奖的形式进行问答。（注：问题比较简单易懂，贴近常见的老年病，并且要幽默不失专业地加以解释。）
7．为《健康辞典》的优胜者发奖并抽取幸运奖
活动结束后，让顾客自愿地写一篇参加“夕阳美”旅游的体会，作为《夕阳美》杂志顾客版的素材。而且可以尝试旅游之前通过联谊会和其他方法大肆造势，尽可能让媒体了解此活动，从而达到巧作广告的目的。
（1）公司产品为高技术产品。
（3）产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。
（1）客户服务对公司至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。
（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。
2、目前可能存在的不足：
3、结论：
保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推进。
我们应该确立怎样的发展战略，以什么态度，以怎样的方式与速度推进其发展，需从下列因素考虑：
（1）从公司长远发展战略考虑
本公司是一个技术型公司，公司核心价值在技术，时刻保持技术优势是发展的关键。但应看到，只有有效解决营销与客户服务，公司才可能有更多的精力与资源用于技术开发。
（2）从公司竞争优势的获取考虑
我们的企业面临着激烈的竞争，市场条件下大多如此。能否保持竞争中的优势地位，有时甚至比企业的效益还重要。传统条件下，我们可以采取的方式极为有限，因为大家都在这么做，我们很难保证能比对手做的更好。正因如此每每出现竞争格局的大调整大多是诞生了新的技术或市场手段。
XX行业也是如此，本公司能在国内市场脱颖而出关键在技术，但既使在国内我们的技术优势也是有限的，更不必说与WTO后即将全面进入中国的国际品牌。技术优势为我们赢得市场奠定了一定基础，但对于立志成为行业先锋的我们而言当然不应沾沾自喜，我们的市场分额还太小，还只是是个后起之秀，还未成为行业内强手。支撑我们继续赶超的仅技术优势是不够的，必须在营销上突破。传统的方法成本高、难度大，难以胜任。
（3）从公司营销工作的特点考虑
本公司营销工作的特点：
A、产品特点：复杂程度高、标准化程度高；
B、服务特点：主要是技术支持，需求高，成本高，指导性质；
D、销售特点：以直销为主，面向技术人员开展销售；
B、市场拓展：市场范围大幅扩大，向国内外所有潜在客户展开营销；
C、促进销售：开展独立或配合营销活动促进销售；
D、降低费用：减少中间环节，降低销售成本，有逐步取消人员推销的可能；
E、提高技术支持与服务水平：大幅提高服务能力及水平，通过在线自动应答及线上咨询，在全面提高服务能力的同时大幅降低费用；
（2）适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范围内适度超前发展。
推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买
客户服务==》顾客忠诚==》增加销售
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算
（1）人员工资
（2）硬件费用：如计算机添置
（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；
（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
（1）本公司产品的潜在用户范围；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；
（5）是否需借助传统媒体，如何借助；
（6）我们竞争对手的推广手段如何；
（7）如何保持较低的宣传成本。
我们可以借助的手段：
（1）搜索引擎登录；
（3）建立邮件列表，运用邮件推广；
（5）通过新闻组进行宣传；
（8）借助传统媒体进行适当宣传。
评估内容包括：
评估指标主要有：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
国庆节营销案例分析报告 第3篇
如果说一瓶啤酒是有记忆的，告诉你购买和品尝它的消费者，是男性还是女性，是一位多大年岁，属于什么族裔的人，曾接受什么程度的文化教育，甚至告诉你，是一个拥有什么性格特性的人物角色……你相信吗?
不相信?那就试试百威吧，用一瓶啤酒的轨迹展示一个商业逻辑的典型示范者。
百威啤酒中国总裁程业仁说，百威在国内高档啤酒市场的占有率已超过50%，“虽然百威啤酒现在的产量排名据估计可能接近第20名，但销售额大约在第5名或第6名”。
谈到百威啤酒的战绩，人们似乎总是要把其原因归结到广告上面，认为是广告成功地塑造了百威的品牌形象，是广告成功地锁定了一批忠诚的消费群体。但是，殊不知，百威的成功还有一个不可忽视的“秘密武器”，那就是它别具一格的分销系统。
营销费用投向哪里?
打开红黑色调的网站，除了啤酒的基本介绍之外，还包括有关于“娱乐”、“音乐”和“运动”的分类目录。网友不仅可以看到百威赞助地方性及国际性乐团演出的场次、乐团简介，还有音乐专辑的发行……
作为惟一一家在网站上将音乐及体育运动做显著介绍的啤酒厂商，赞助这两类活动似乎是百威啤酒的重心之一。从FIFA世界杯到F1赛车，从英超联赛到奥运会，百威在世界体育赛事中扮演了与体育精神相契合的品牌形象。而在最近两三年间，百威啤酒已经将自己在中国的年度市场攻势主题转向体育和音乐的双向发展。
当然，这也意味着每年在广告、分销和促销方面超过数亿元人民币的营销投入开始悄然转变方向。“我们从去年的消费者调查中，证实音乐会和体育赛事同样能影响中国的高档啤酒的消费者，特别是南方城市的消费者，因此我们着手进行切换市场攻势的重点。”百威啤酒中国区掌门人、安海斯-_亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁表示。
百威一直是中国啤酒业营销费用投入最多的公司，然而这些营销费用如何使用才更有效率呢?程业仁相信，其背靠的安海斯-_公司100多年啤酒行业制订计划的流程，可以给这个问题找到精确的答案。
计划性，是程业仁总在谈论的一个词，百威崇尚根据现实情况制定相应的市场计划。“人力和运力比较容易做，但市场投入就比较难做，就要求做得更细了。”程业仁说，比如百威的销量增长20%，那电视的广告投入就需要增长20%吗?
“不能这么粗糙，你是要打CCTV，还是打地方台?你要看CCTV历史上媒体投放的增长是多少，你的竞争对手在媒体投放的力度如何，我相信每个公司对市场有不同的看法，对市场投入有不同的方式，但需要注意一个方法论，方法一定要够细。因为只有这样，才能把整个决策过程做得很透。”
程业仁相信，制定计划的流程一直是百威的核心优势，每一次电视广告也好，音乐会促销也好，各种市场活动都要能体现这种核心优势。
100%以量定产的调研
与低档啤酒通过做出规模来压低成本，然后在当地建立啤酒厂，依靠价格把市场拿下来不同，高档啤酒的整个思维方式和做法是完全另外一个世界。
在百威，市场调研无可置疑成为安海斯-_公司制订一切市场计划的原点。
百威(中国)市场咳嗽庇惺父觯_暗餮械挠辛矫惫ぃ饬矫餮腥嗽被挂涸鹬泄氚埠K-_公司美国一个庞大调研队伍的协调工作。
“我们100%是以量定产，因此百威每年需要做的市场调查太多了，调研费用在我们市场费用中的比重虽然占不到很大，但我们投入的精力却是最多的。”程业仁说。
一般来说，百威把自己调研的数据采集工作外包给专业的市场调研机构去进行，而利用自身所拥有的研究队伍来进行数据的处理和分析工作。程业仁提到开展调研最应注意的两方面问题。其一在开展大规模调研的时候，要根据产品的特性，确保采用一种最有效的方法;其二在做快速消费品行业流行的焦点顾客访谈中，里面做主持的人非常重要。
“这个人不好，整个研究的方向可能都会被误导。这就牵涉到很多以前的经验，牵涉到调查调研的方法。”程业仁说。他往往要求百威的市场人员和区域业务主管参加调研的过程，有时甚至亲自作为调研对象参加到焦点顾客访谈中去，感受调研场景和主持人是否能够真正带来真实的氛围，参与者能否在这种氛围里提供真正对市场有指导意义的数据。
程业仁不赞成企业直接使用中介机构的分析报告，因为前提是他假定百威员工更熟悉某些数据对啤酒这个特定的市场到底意味着什么，“这样自己公司员工的素质就很重要，如果他对市场不是很了解，不全面的话，看这个东西很容易被误导。你怎样把数据变成信息，怎样把信息变成知识，这方面除了一个系统，公司每一个层级人员的素质都很重要。”程业仁谈到自己的经验。
很显然，在啤酒这么一个竞争残酷的行业，百威不可能仅仅是纯粹依赖人力资源，还需要充分利用信息技术的力量，他们必须建立一个覆盖全国的销售智能系统。
谁在品尝百威的啤酒?
其实，在以前，啤酒行业在利用信息技术方面一直落后于其他行业。经销商和销售人员每天完成他们早已熟悉的常规工作，手中是一大堆发票和订单，然后晚上他们还得加班将这些数据输入电脑，最后打电话给酿酒商下最后的订单，而且通常是他们自己将这些日常数据到了每个月底进行汇总，然后再凭自己的能力去分析市场，看看究竟现在的市场上哪个啤酒品牌最受欢迎。
但到了19，百威首先打破了这一常规，新上任的公司董事长(百威公司创始人的孙子)奥古斯特发誓要将百威转变成挖掘消费者型态和特性的行业领头人。这个“第一个吃螃蟹的人”的第一步，就是改变了大多数酿酒商们利用网络试探市场信息的办法。
百威开始修改和手下的经销商们的合同，将经销商们必须帮助公司收集市场信息资料这一责任清清楚楚地写进经销合同，要求所有经销商提供关于手下的零售商们是如何分配他们的货架空间给各个啤酒的品牌、哪个品牌拥有最醒目的货架等方面的信息。
最初，经销商们还是需要自己去寻思出用怎样的办法收集这些信息，以及怎样将信息传递给百威公司，后来由于很多人都使用Excel表格来传递数据，随着时间的推移，已经很难管理，百威公司于是和一家软件公司合作，自己研制了一个软件，将经销商们的数据收集工作统一化，也简化了他们的整合数据工作。公司和他的经销商们都逐渐意识到这一策略的重要性，批发商和零售店的数据收集产生了双赢的效果。
比如，你在一家酒吧购买了一瓶百威淡型啤酒，百威的经销商们就可能已经记录下来了你究竟花了多少钱，你买的时候啤酒是温的还是冰的，你是否有机会在街头买到更便宜的百威;至于你购买的啤酒是在哪里酿造的，他们更是了如指掌。
百威就是这样利用这些精细准确的数据和信息随时调整市场策略，制定有针对性的促销推广方案，去满足现今啤酒市场极为细分的不同消费群体对啤酒的需求，而且也及时探测到竞争者偏好的走向，即时反馈，迅速反应，创造出极大的竞争优势，在争取市场空间和时间两方面占尽先机。
当然，世界其他各大啤酒生产商其实都在紧锣密鼓、争先恐后地收集竞争者的情况和数据。但是正如美国啤酒业杂志的主编哈里。舒密特说：“成功主要还是依赖人的脑子。在整个啤酒行业中，百威无疑是聪明的，因为它能从数据中发掘出金子，知道怎么有效地利用这些数据来制定有针对性、有时效性的策略，这可是别人望尘莫及的。”
的确，最困难的、更重要的是分析和利用数据，而百威做到了。
掌控终端的艺术
1995年安海斯-_公司以5000万美元收购武汉的一家啤酒公司，成立百威(武汉)国际啤酒有限公司，并开始生产百威啤酒。这个生产基地当时的年产量为7万吨，经过四次产能扩张，百威的生产规模如今已经扩大到40万吨，也成为中国销售量最高的高档啤酒之一。目前，安海斯-_公司在中国的累计投资额已超过14亿美元。
然而，“投资和产能只是一个表面数字，自己原有的也好，购买来的也好，产能只有在市场上被真正消化掉才有意义。”程业仁认为。
那么如何知道市场上需要百威啤酒的这个“量”是多少呢?渠道体系不仅是百威铺货的通道，而且成为其获取市场信息的触手。百威将全国主要市场划分为华北、华东、华中、华南四个大的区域，四个区域的百威啤酒的销售拨给约100余家批发商经营，而这100余家批发商又直接将货发给将近1万家零售商。百威公司散布在这些地区的40多家销售分公司和代表处对包括批发商和代理商的渠道体系提供支持作用。
事实上在中国，早在百威就已经为市场渠道里的100多家批发商配上了销售管理系统，而百威的管理人员可查到每一天任何一家零售商从批发商手里的取货情况。“我们现在可以掌握每一个零售点，每天、每一个包装的销量。比如上海地区的某一家小南国餐厅，它今天进了多少箱百威大瓶、多少箱百威拉罐，都可以立即调出来。”程业仁说。
而百威啤酒终端渠道的管理策略也独树一帜，一方面通过各地经销商实施产品分销，而分销的下级渠道则只能是终端零售商;另一方面则通过强有力的销售队伍直接参与分销商与各区域零售终端之间的管理，如对各连锁终端的产品摆放进行管理、举办相关的推广促销活动、了解销售状况并及时通知经销商补货等等。换句话说，百威的销售团队成为了经销商的下级分销商。这样的策略，使百威可以有效地对市场进行掌控。
“但其中有个关键点，就是要考虑到集权和分权的关系。”程业仁强调。
所谓集权，就是由百威公司制订统一的营销战略基调，如具体采用何种形式的促销活动方式、广告内容如何等等。而分权的意思是指，营销在各个区域市场投入力度如何，由批发商根据当地的实际情况建议，采用自下而上的形式来完成预算制订。
“比如我们规定了音乐会的形式为主要活动促销方式，各地批发商就可在此范围内申请开展此活动并提交预算，由总部检视其合理性并给予批准。这就克服了以往预算分配制固有的问题。”程业仁说。
相对扁平的渠道结构、完善的数据监控系统，为百威制订和执行各种市场计划构造了一个良好的基础设施。
数据库营销的双刃剑
和国内的啤酒企业相比，百威的营销和管理无疑是精细化的，生产要以量定产，广告投放要量化分析和计算，消费者消费形态研究更是不遗余力地做市场调查分析。至于最不容易掌控的渠道也做到了智能化分销，通过他们的销售管理系统可以随时随地的掌握终端的销售数据。由于掌握了这些系统的数据和资讯，百威可以比其他的啤酒企业更精准的知道自己的啤酒卖给了谁，卖了多少。
显然百威的营销管理决策系统是以数据为基础的，他们的每一个决策都需要大量的数据来论证和支持，这也是很多跨国企业通用的决策模式。在一个成熟稳定的市场中，系统科学的数据确实可以规避很多风险，帮助企业做到科学决策，这也正是企业管理成熟的标志。
但是在中国市场上，这样的营销管理模式也可能成为企业发展的绊脚石。中国的市场发育不成熟，但却充满了机遇和挑战，企业要想快速发展就需要抓住一些特殊的机遇，跳跃式的发展。但是跨国企业的决策方式却让他们丧失了很多机遇，他们的员工想的更多的是不犯错误，而不是做得更好，他们的决策者更习惯于用数据说话。但是数据永远代表过去，对于未来将要发生的事情却无法用数据来分析和预测。
所以当重大的营销机遇到来时，我们看到的是更多的本土企业冲在前面，而跨国企业却难见踪影。这个时候，跨国企业的员工往往会告诉你，我们的营销计划已经完成，没有额外的费用支持。相比之下，国内的企业虽然普遍管理经营相对粗放，但在决策上的“拍脑门”和扁平化的决策系统却可以帮助企业可以快速抓住机遇.
国庆节营销案例分析报告 第4篇
信贷是收入之源，是立社之基。
一、个人客户
1、纯农区的农户
对纯农区的农户继续实行“五户联保”的形式，金额单户10万元，并在合适的村促成农民专业合作社、和农民信用共同体等农村经济组织的产生，改变农村金融体系缺乏独立承当民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。
2、城中村村民
对城中村村民贷款继续实行“五户联保”的形式，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委的介绍信，并要求在我部办理贷款的客户数达到五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的客户组成信用共同体，统一评级定信用等级，信用共同体全体客户同意可以推荐其他村民加入享受统一的优惠利率，贷款金额，若信用共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次。不仅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然联系，而且还可以实现营销链的外延，并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。
3、社区居民
由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进行，金额以评估价值并参照市场价确定合理的抵押率来定。
4、个体工商户
对于在同一市场里的个体工商户，采取两户商户保证担保加市场担保的方式进行，最高不得突破200万元。对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信用共同体，统一评级定信用等级，由信用共同体所有成员向商户提供无限连带责任的保证担保，授信金额核定为50万元，全体成员同意可以推荐其他商户加入享受统一的优惠利率，授信额度，若信用共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次，并由所有成员来偿还贷款本息。从而实现营销链的外延，节约人力成本，并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。
5、城市白领(含信用社职工)
参照《白领通》执行
6、微小企业老板
把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，采取担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式开展业务。
二、企业客户
1、存量贷款
客户经理必须维护好存量客户，作为基本工资的发放考核指标，在存量贷款未发生重大变化时，予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系，实现全方位合作。
2、品牌(自然增长)营销贷款
肯定客户，按照社企双赢的意愿来，以业务知识和政策服务企业。按照联社贷款流程、履行自己职责
3、营销贷款(主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款)
(1)全员营销，具体分营销人、客户经理(主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理)，注：营销人不参与调查。
(2)核定营销金额：信用社负责人总额度5000万元，单户不超过500万元;信用社主任助理3000万元、单户不超过300万元;各科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户不超过70万元;信用社客户经理700万元、单户不超过50万元;信用社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。
(3)操作流程
按照利息收入的5%给营销人提取奖励费用，奖励费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。
若贷款进入收回再贷程序，则奖励费用兑现20%，余额和收回再贷的奖励费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。
若贷款出现风险，则奖励费用全部用来弥补损失，调查人、审查人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并承担贷款营销责任。
参考其他银行利率定价及费用奖励模式：12%的年利率中，包含了资金筹资成本、管理、营销及人工费用大约为7%;考虑到商业风险，必须要有2%左右的风险加价;此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润，并考虑当地银行市场竞争状况，按照的比例计提奖励费用即利息收入的5%。
(4)贷款期限、利率及还款方式
贷款期限以短期贷款(1年以内)为主，贷款利率执行联社贷款的现行利率，还款采取按月结息到期还本的方式。
4、票据业务
主任助理主抓，利用掌握的客户资源，安排专人办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、到期兑付。
三、人员安排及流程时限
1、信用社全部信贷人员均为客户经理
2、流程时限
依据市办对信用社贷款职责的确定，客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节，初步确定接收资料到正式受理，所有贷款期限均为为3天，完成初审，达到准入条件、并满足客户需求后方可正式受理。
调查时限要求：根据贷款金额来确定，具体为： 50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。调查质量要求：调查方案必须详实，做到心中有数。
国庆节营销案例分析报告 第5篇
我们经常看到这个公司如此牛逼的营销、那个公司如此牛逼的营销，但在我看来，貌似小米并没有做啥炒作，在营销上却如此给力?说实话，我并不看重小米的质量、外观，看重的是小米的营销能力。好吧，我初步的分析了一下小米的营销，细节可能分析不到位，但总体却有了着落。
一、培养忠实粉丝
从小米论坛就可以看出来，他们利用论坛的互动来带动忠实粉丝帮助口碑宣传，虽然目前我们不知道小米的忠实用户有多少，但我可以肯定的一点是小米的忠实粉丝非常多，这就是雷军利用用户引来客户的口碑宣传。做类似的很多，我们可能在某一个领域非常陌生，但在另一个领域有非常多的粉丝，我们可以利用另一个领取的忠实粉丝来带动这个领域的口碑宣传。我们站长经常参加一些站长活动，投资方自然也就是希望回去以后能够给他写一点感悟啥的为他们宣传宣传。
二、发布会
发布会都是土豪做的事情，但一般来讲都能力做这样的产品自然是有能力来做发布会、找媒体登记信息等操作，其目的外人看起来是做广告用的，但实际是把新闻发布会在线下做推广，同时在线上让忠实粉丝推广口碑。外加雷军本来就有不少的粉丝，小米的微博阵地有两个，一个是雷军本人的，利用自己在IT产业的影响力不断发声，目前已有粉丝500多万，也就是雷军每一次发声有200多万的人在收听!另一个是小米手机的官网微博，目前有粉丝100多万，同样是一个庞大的数字。
三、饥饿营销
放在外人手里，饥饿营销还真做不出来，我们经常可以看到有淘宝小店铺在做饥饿营销，但饥饿后还是无法营销，小米手机首批发货为，10月15日，数量10万台，每次都是限量销售，每次都是销售一空，累计销售逾180万部!饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象，其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生，最后，人为造成供不应求的热销假象。
四、产品体验
用户想要一个什么样的手机?高配置?低价格、美外观，这是我总结了这几点，确实没错，在大家眼里小米都做到这几点，无论是价格、性能、和外观，可以说是在业界没有漏洞可以钻了。其次是为了提高小米手机更好的体验，小米官方一直在开发新的产品，如：小米手环、APP应用等。虽然在手机上做不到用户体验的极致，但小米手机能够在附加产品上做到了极致并且手机上不亚于其他手机，这就是最好的用户体验创新，比如：手环在其他品牌出售价格在700-1000元不等，但小米手环推出的价格在79元，这就是一个非常大的改善，配合饥饿营销的模式，小米完全颠覆了手机行业。
总结：小米手机的营销模式很多可能是我们并没有看透的，但事实证明了他们的能力确实不一般。
国庆节营销案例分析报告 第6篇
销售队伍刚建立起来，每个季度的销售额要增加百分之三十到百分之五十，销售代表人数有限，几乎每个定单都不容许有失误，怎么能够保证销售团队的获胜机率?
7月，A君加入了刚进入中国市场的戴尔计算机公司，负责华北和东北地区电信业务。在开始的时间里营销策略是：首先集中精力在北京的客户上，这样可以节约大量的旅行时间和费用;其次优先向重复采购的大客户进行推销，使得初期销售投入可以继续得到回报;另外将低于五万美元的小定单交给内部的销售代表，然后将力量集中于大定单上;最后我们非常谨慎对待超过五十万美元的大定单。这些定单会面临激烈的竞争，而且需要投入很多人力和时间，一旦丢失将对每个季度的销售任务造成很大的影响。当年第三季度，他们向北方地区的电信客户销售了大约五十万美元的产品，第四季度完成了一百五十万美元的销售任务。
到中期，仅仅赢得中小定单已经不能完成不断增长的销售任务，只有打开大型的客户，才能保证销售额的成长。他们调整了销售策略：开始进军北方各省的主要邮电和电力系统的省级管理机构，并开始参与国家各大部委的投标，集中力量拿下一些大型的有影响的大型项目。策略的改变很成功，由于已经在前面一年里与客户建立了良好的互信关系，客户已经采购了很多的产品，并对他们的产品和服务口碑很好。各个省的邮电和电力部门很快地接受了我们。他们同时在一些主要的部委也赢得了几个较大的定单。第三季度，他们的销售额比去年同期增长了大约六倍。
客户群分析是进行客户活动和销售的基础。根据客户和经销商的采购潜力，客户可以被分成大型、中型和小型客户(经销商/区域)。根据自己公司在这个客户(经销商/区域)中的份额，市场份额低于10%的客户(经销商/区域)处于增长区，市场份额介于10%和30%之间的客户(经销商/区域)处于发展区，份额大约30%的客户(经销商。区域)处于巩固区。这样所有的客户和经销商被分成了九类，对处于不同区域的客户(经销商/区域)应该采取不同的销售策略，
对于消费品市场，还可以在客户分析表中填入经销商的名字或者销售区域来分析销售区域或者经销商。
采购潜力：小型客户(经销商/区域)的特点是数量多，平均每个客户的采购金额小。大型客户(经销商/区域)的数量很少，但是每个客户的采购金额非常巨大。中型客户的数量和采购潜力处于中间。
份额：处于增长区的小型客户(经销商/区域)对自己的公司产品和服务所知不多，或者没有认识到公司的价值和潜力。处于发展区的客户和经销商已经开始接受这家公司的产品，但是这个公司的产品只是客户(经销商/区域)的几个可选品牌之一。处于巩固区的客户(经销商/区域)已经接受了自己的产品并建立了一定的忠诚度，在没有什么变化的情况下，客户(经销商)将继续使用这家公司的产品。
根据客户群分析，销售团队可以制定正确的销售策略。处于增长区的客户往往很少使用自己公司的产品，这时销售团队的销售重点应是对客户的宣传和介绍，销售方式包括各种广告、新闻发布会、展览会。对于处于发展区的客户，销售团队的重点是深入了解客户需求并建立互信的关系，销售方式包括拜访、在客户现场的技术交流、重要客户的参观和考察、提供测试环境和样品等等。巩固区的客户已经大量使用了自己的产品，这时最重要的是提高他们的满意程度，帮助客户解决使用过程的难题是确保客户满意的第一步，这是一个系统的工程，销售团队往往扮演协调者的角色，使用公司的资源来提高客户的满意程度。案例中我们刚开始进入市场的时候，客户都处于增长区，我们的销售策略是通过大型展会进入中小客户市场，由于竞争对手对中小客户的忽视，迅速使销售额增长起来。当销售团队的力量和资源成长起来的时候，才进入大型客户市场，这样确保了很高的获胜机率。
客户分析表也可以用于销售任务和区域的划分。公司往往设置多个销售团队来负责不同的销售区域，在这个区域里就象农民耕种的土地一样，怎么耕种都可以，而且收获都属于这个销售团队。一个销售团队不能耕到别人的区域，并且衡量业绩也要依据这个区域的销售情况。每个销售团队都有自己专署的销售区域，不能在没有沟通的情况下跨界销售。
国庆节营销案例分析报告 第7篇
（1）滑雪爱好者。有专业的、不专业的，但是都对滑雪很感兴趣。他们可以被发展成为滑雪场的常客，但是这部分人对滑雪场的硬件软件设施和服务都会有比较高的要求。
（2）旅游团体或散客。因为滑雪场离省会城市不远，可能会吸引到不少的顺道游客。这部分人不会对场地专业设施有太高要求，但是对服务和环境是否舒适，玩得舒服和高兴这些方面比较在意。
（3）企业或其他单位部门的团体活动团队。很多企业和单位都会组织员工进行集体活动，滑雪会是很不错的选择，因为都是团体性的所以这块市场也会不小。
（4）偶尔自行出游家庭或白领。有很多家庭会在节假日出游；一些都市白领也会有这样的爱好。
（5）学生。学生不应该是重点，因为他们没有自己的收入，消费能力非常有限。
第四、营销方案与宣传计划
（1）考虑到是新建的滑雪场，处于长期发展考虑，建议建立和完善会员制度。只要是会员无论什么时候来滑雪都可以享受一定的优惠。另外，如果介绍新会员加入再给予其他优惠奖励。会员制度可以掌握大量客户信息，便于以后进行各种类型的营销和宣传。
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。
一、饮料市场竞争态势
1.市场领导者：__纯果汁
2.市场挑战者：__果原汁
3.市场追随者：__水果园
4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露
二、饮料营销的目标市场
外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。
第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。
三、饮料市场细分
1.性别：女(大多数)男(较少数)
2.收入：月收入b1__元以上
3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品
4.生活型态：注重健康、养颜、美容
5.区域：都市化程度高的地区——__市、__市、__市
四、商品定位
1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌：鲜吧……取__新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。
3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。
为进一步做大中秋节日经济规模，充分发挥邮政资源优势，提升中秋项目效益，特制订本活动方案。
国庆节营销案例分析报告 第8篇
0前言
研究红牛的营销案例，不仅是因为红牛是功能饮料中的市场领跑者，更重要的是它是继健力宝衰落后功能饮料市场的培养者，但在非典引爆功能饮料消费高速发展后，很多本土和外来功能饮料品牌相继出现在消费者面前，当市场由蓝海转向红海后，红牛的销量直线下降。我们小组研究红牛的营销案例主要的目的是分析一个历史较长的知名品牌在激烈的竞争中保持优势地位。
1 摘要
本报告主要是以红牛进入中国后的发展为主线，研究它在竞争较少的情况下如何取得辉煌的成就（―年），在竞争较为激烈的情况下市场份额为什么被不断瓜分（2004―2007前半年），然后分析红牛在20后半年提出的营销战略转移，最后我们针对红牛仍存在的不足提出建议。
2 介绍篇
公司简介
红牛功能饮料源于泰国，至今已有40年之行销历史，凭着卓著的品质和功能，产品行销全球140个国家和地区，凭借着强劲的实力和信誉，“红牛”创造了非凡的业绩，功能饮料销售规模位居世前列，2007年在全球销量超过40亿罐。
红牛在中国的发展史
1995年12月，进入中国，成立红牛维他命饮料有限公司，开拓中国市场。 ，中国红牛公司将总部从深圳迁到北京，增资注册，成为北京市著名的现代化饮料企业；12月，中国红牛被中国食品协会评为“1981-20中国食品工业十大杰出外商（港澳台）投资企业”；同期，红牛入选亚洲20大著名品牌，成为亚洲第三大食品饮料的领军品牌。
产品定位与目标市场定位
红牛维他命饮料有限公司在国内生产和销售红牛维生素功饮料产品系列，包括金罐装（250毫升）、牛磺酸强化型（250毫升）和浓郁型（180毫升）三种，并均获批为保健食品。
红牛产品定位为功能饮料，是功能饮料中的特殊用途饮料。
红牛的目标群体是汽车司机、夜场娱乐人士、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者等。
3 “蓝海”中的红牛
行业竞争分析
在开始开拓中国市场后直到2004年我国的功能饮料市场一直是竞争较少，可以称之为“蓝海”，下面就利用波特五力模型来对这段时间内我国的功能饮料市场进行分析，对于该行业五力中现有竞争者、替代品威胁两力的研究价值比较大，我们主要就从这三方面着手研究：
“现有竞争者分析”：在这段时期，本土品牌“健力宝”已经开始衰退，对红牛的威胁越来越小，另外还有来自日本的“力保健”但其定价较高且包装容量与红牛相比较小，对红牛的威胁就比较小。
“替代品威胁”：这段时期，主要有竞争力的替代品是可口可乐与百事可乐，但红牛的产品诉求特殊―“提神醒脑，补充体力”这也使其目标群体比较明确，两乐的威胁由此可以化解。
总而言之，当时的行业环境对红牛来说是很有力的，在这样的环境下，它也取得辉煌的成就，自19开拓市场以来一直是功能饮料的销量冠军，其市场份额最高达到了70%。
营销策略的分析
红牛的成就一方面是由于市场环境的有利形势，但主要还是其在营销策略方面起到了很好的推动作用，下面我们就红牛值得借鉴的营销策略进行研究，包括产品策略和促销策略：
本土化营销。红牛的产品策略是采用本土化营销，在进入中国后一直宣传虽来自泰国但其配方是由中国人研制的，这就很好地将红牛带有了中国痕迹；另外就其品牌标志来说，两头牛撞出太阳，红字当头，符合国人吉祥如意的彩头。
国际化营销。在促销策略中，红牛将自己的国际化路线引入中国，不断地赞助体育赛事，比如“青少年三人篮球赛”、“F1赛事“等，向运动人士和喜爱运动的人群灌输其品牌内涵“能量与活力”通时培养了一批忠实的消费者，为其长远发展奠定了坚实的基础。
4 红海中的红牛
行业竞争分析
非典引爆功能饮料市场后，很多本土的国际的饮料品牌于2003、04年相继进入市场，使功能饮料市场演变为“红海”，在蓝海中我们主要是从“现有竞争者” 、“替代品威胁” 、两方面分析，在红海中还要对购买者进行分析：
“现有竞争者”：从20开始，功能饮料市场出现了很多强势的竞争对手，比如脉动的“乐百氏” 、养生堂“尖叫” 、娃哈哈“激活” 、百事可乐“佳得乐”等，这些品牌在产品诉求大都追求时尚新潮，且定价与红牛相比也比较低，同时采用红牛的品牌传播策略。不仅扩大了功能饮料的市场规模，还争得了红牛的部分消费者。
“替代品威胁”：当消费者越来越关注健康时，意味着红牛的产品成分也开始被更多的人质疑。当时还发生了一件危机事件强化了这种质疑，一名英国男子在连续两年每晚都饮用4罐红牛后突然暴毙。针对这事件虽然红牛做了完善的公关，但消费者对产品的怀疑是很难抹去了。这就使得部分游离的顾客开始转向类似功能的饮品，比如说2003年开始进军全国市场的“王老吉”。
“购买者”：随着经济的发展，消费水平的提高，消费者的'需求向多元化发展，而红牛自96年上市后口味，包装等产品属性都没有改变。
在竞争激烈的市场环境下，红牛的销量开始下滑，由原来的70%下降到31%，其中脉动抢走19%的份额，宝矿力14%，力保健12% ，雀巢e能9%。从此红牛开始了不温不火的历史。
营销策略分析
品牌核心价值的丧失。红牛的产品诉求是“提神醒脑、补充体力”，当红牛在营销执行中通过单一的运动模式体现，虽然能够体现红牛的活力，但只是蛮牛式的运动活力。中国人几千年的儒家和道家思想的影响，讲究刚柔并济，讲究力量、速度等因素和技巧的结合，更加讲究的是智慧。
目标市场的缺失。在中国特色的巨大升学压力下，中学生面临着中考或高考一战决定人生命运的残酷现实。调查报告显示，在中学生中，感觉学习成绩是最大压力的占，近一半的被调查者平均每晚学习在3个小时或3个小时以
上，的被调查者每天平均睡眠时间不足8小时。 与大学生相比，中学生对红牛的需求更为迫切，但从红牛所赞助的体育赛事来看，主要是“红牛能量大灌篮”和“TBBA－PK王三人篮球争霸赛”等，这大部分都是大学生参与的活动。在这方面红牛就输给了其他竞争对手比如“脉动”。
过分强调功效。我们看红牛的广告还是其包装，都会发现红牛的使用功能严重缩水，红牛既为“提神醒脑、补充体力”的能量补充剂，为何一定要“困了、累了”以后才喝？我在学校的时候，为应对考试的压力，在考试前曾经有喝红牛的经历。我们在需求能量和活力的时候，为什么一定要缺的时候补呢？为何不能事先加满油呢？实际红牛饮料完全具备这个功能，但其广告诉求却坚持数年之久，无形之中，教育了消费者只有困和累以后才可以喝红牛，既然困累不堪，怎还有能力去买？这就使得与游离消费者失之交臂。
产品线单一。调查显示：青少年群体对品牌本身敏感性不强，在大部分产品领域，他们凭外观包装和诉求特征进行购买，该类人群占调查总体的 。但红牛却没有很好地去迎合青少年消费者的这种消费特点，自产品上市后包装等保持一尘不变，这就很可能使青少年群体转向购买产品诉求比较时尚的其他竞争产品。
纵向比较，红牛是衰落了。总结红牛的兴衰史结合《孙子兵法》，我们得出这样的结论：“兵形似水，水因地而制流，兵因敌而制胜”。如果不能根据市场的变化而不断地改变自己的营销战略策略的话，企业将不可能保住自己的优势地位。
5 红牛的觉醒
红牛高层领导在认识到自己开始不断受到对手的侵略时，开始了营销战略上的大转移，提出了三大战略，大媒体、大渠道、大终端。大媒体策略推动大渠道路的发展，然后达到大终端的形成。在这里我们只强调大媒体和大渠道两大战略。 大媒体即实行全方面的有效的广告媒体投放系统，所有的宣传都建立在有效传播的前提上，把握通路建设的“制空权”。没有大媒体支持，就没有大通路的发
展。因此在新的市场条件下，非常有必要实行媒体先行，积极取得大媒体的支持，并将产品重心往下移，贴近市场需求。
过去的“红牛”一直只是在告诉消费者，“红牛”饮料有什么作用，诸如解乏、解困等，同时还强调功能饮料与碳酸饮料的区别等，而并没能很准确地将“红牛”饮料的品质内涵及其所代表的生活方式传递给消费者。这正是“红牛”进军中国多年却只能雄踞一方而没能在全国范围打响的直接原因。为此，红牛必须要化解这一瓶颈的核心要素―――“传播”，从而为其注入一种新的概念，推介一种新的生活方式，一种代表前卫、时尚和富于挑战的高品位国际化生活，而这些又正是与“红牛”的企业精神和发展理念相吻合的。从红牛现今的广告诉求可以看出这个变化“有能量，无限量”，很好地淡化了过分强调的产品诉求，同时传播了时尚前卫的品牌内涵和生活方式。另外，红牛于07年下半年开始“红牛不插电”演唱会，也同样体现了这次的营销战略转移。
大渠道则是对全国范围的经销网络进行的整合。其主旨是通过灌输先进的专业管理模式和拓展思路，扶持各经销商把产品做大做强，利用密集活跃的通路占领更大的市场份额，确保市场的高速增长。根据其报告看出，红牛公司今年要重点开拓成都、南京、武汉、杭州、长沙等六大区域市场，而每个市场都有其特殊性，这是客观事实。所以在营销策略上，今年红牛公司最大的变化是，就是从各自为政向集体决策转变，由闭门造车向协同作战转变，由单向执行向双向沟通转变，由家长式指导向以客户为中心转变，注重在各区域根据市场的不同特点，实行有差异的市场策略，从而达到客户利益、经销商利益与企业利益的多方共赢。另外，红牛由原来的高级终端向大众终端发展，开始在大中学校附近大规模设点。 大终端，则是要占领所有的直接终端，与消费者实现零距离的沟通。
至于这三大策略的关系，就其本质而言，是以大媒体策略推动大渠道路的发展，然后达到大终端的形成。当然三大策略在各区域会各有偏重，最终的目的是希望三个策略在市场上能够有机结合，从市场基础做起，增加销售网点，提高购买的方便性，实现领先同行的大战略。
6 建议
红牛面对衰退，开始了反击，但我们小组认为其仍然不够完善，为此提出了自己的一些见解。
国庆节营销案例分析报告 第9篇
一、公司背景
1.公司介绍
青岛啤酒股份有限公司〔简称青岛啤酒〕的前身是国营青岛啤酒厂，1 903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。1993年6月，经国家体改委批准，由原青岛啤酒厂作为独家发起人，并在吸收合并原中外合资青岛啤酒第一有限公司、中外合作青岛啤酒第三有限公司及国有青岛啤酒四厂的基础上，创立了青岛啤酒股份有限公司，成为全国首批九家境外上市的股份制试点企业之一。青岛啤酒于1 993年6月在香港发行了H种股票并于同年7月15日_卜市，为首家在香港联合交易所有限公司上市的中国企业，同年8月在国内发行了A种股票并于8月27日在_上海证券交易所上市。募股后公司股本总额为9亿股(每股面值为人民币1元)，其中:国家股为39 982万股，占总股本的;法人股为5333万元，占总股本的5 .93%;外资股为34685万股，占总股本的3吕‘与酬;国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。
公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。1994年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12占总股本的44 .42%;法人股为5333万元，占总股本的5 .93%;外资股为346 85万股，占总股本的38 .5州;国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。
公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。19弘年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12月，公司又与西安汉斯有限责任公司成立了合资公司，公司控股5洲，至1997年该厂形成15万吨的生产能力。同时，公司的骨丁生产厂—啤酒一厂、二厂完成技术改造后，至19弱年底分别形成30万吨和20万吨的生产能力。公司总资产为28 .8亿元，拥有员下4700多人，年生产啤酒5。万吨。1995年公司完成啤酒产量35万吨，实现销售收人14 .3亿元，完成利润1 .7亿元，出口创汇1670万美元。
目前青岛啤酒的产品质量、销售收人、实现利润、出口创汇等经济指标均居国内啤酒行业之首。青岛啤酒的主要产品为青岛牌系列啤酒，是中同最负盛名的名牌啤酒，它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久拄杯而驰名中外，曾多次荣获同家质量金奖和冈际啤酒评比金奖，是国内啤酒行业唯一的驰名商标，也是冈际市场上最具知名度的中闰产品品牌。面向21世纪，青岛啤酒不断壮大企业实力，以提高产品在国内外市场的竞争力和占有率。2000年，青岛啤酒的啤酒产量已经达到140万吨，从占国内啤酒市场份额的2 .3%提高全酬。
经过五年的整合后，青岛啤酒呈现净利润增长大于销售收人增长、销售收入增长大于产量增长的良性发展态势。公司全面建立了标准化的微观运营模式，保证了市场销售人员的管理一致化，真正实现对市场的统筹，而不是渠道的简单管理，并能够保证未来市场开拓的快速复制。公司继续在全国推行地方“1+1”、全国“1+3”的品牌战略。青岛啤酒品牌以保持高端的定位获取利润，二线品牌占领市场，三线品牌在未来两年内将会逐步淘汰。通过品牌结构的优化，公司的利剩水平又将上一个台阶。2007年前5个月的增长态势良好，主品牌增长了22环，二线品牌中山水啤酒增长了8州，唠山啤酒增长了51%，都超过了行业平均的增长速度，有些地区求大于供，产品产销两旺。
2.客户服务
为使产品和服务过程能有效地满足顾客和市场的需求，青岛啤酒确定产品、服务及过程目标如下:
(l)产品:质量第一、品种多样、环境安全、满足不同顾客的需求。
(2)服务:向顾客及相关方即时提供优质产品和超值服务。
(3)过程:确保实现产品及服务目标，即经济、合理、高效。
当对服务有特殊需求时，由市场部、销售一单位及技术部根据市场及顾客需求，对售前、售中及售后服务过程进行策划，组织相关部门实施，并根据反馈的信息进行过程改进，确保服务过程实现。
对顾客和其他相关方要求的识别和评审:
(1)1998年，公司建一立客户拜访制度，对国内外客户定期巡回拜访，互通信息;积极参加各类进出口商品展销会，对当地市场进行实地考察，了解终端消费需求、变化及发展趋势，了解相关法律法规等;与客户间建立畅通的沟通渠道，及时获取有关信息，及时调整销售策略。
(2)1999年，公司建一立了全球性市场信息网络和迅速、快捷的市场信息管理系统，市场部及销售单位采用问卷、网上调查、客户沟通等方法，及时获取市场需求信息，并进行分析整理，准确识别顾客及相关方需求。
(3)2001年，公司的销售网络开始采用CRM系统、计算机网络分析模块和销售分析模块等更高效的分析、识别方法，更加快捷、准确地识别顾客及相关方需求。
(4)公司每年还利用啤酒节等机会邀请国内外客户来青岛考察市场、参观工厂、举行客户座谈会、酒会等，增强与客户的沟通，并获取信息，寻找改进机会。
(5)公司采取多种内外部沟通方式，对社会、股东等相关方耍求进行获取与识别。
二、青岛啤酒供应链的整合
青岛啤酒通过不断扩张获得发展，同时也对自身的供应链进行整合，使企业获得了良好的发展。其供应链整合主耍特点有:
(1)由外延扩张走向内部整合
增长和发展的第一个区别就是青岛啤酒以前走的是外延扩展法，非常强调外延扩张，非常强调对增量资本的投人。青岛啤酒经过对增量资本的投人，实际生产能力在不断接近潜在生产能力。这就是在资本总量没有扩展的情况下，资本产出和净利润翻了6倍的原因所在。2001年，青啤集团提出一个重要口号，那就是从简单的资本投人转移到对存量的挖掘。
要增加效益就必须要内部整合。一个企业能做多大取决于三条标准，第一，是产品能力;第二，产品市场空间有多大;第三，整合资源的能力有多强。只者之间相互联系，互为一个完整的系统。国内企业实际都存在对外部资源的整合能力比较弱的问题，扩张的风险非常大。兼并要考虑到地方政府政策、企业文化、企业经营模式、企业职工素质等等因素，成功达成兼并预期目的的企业微乎其微。青岛啤酒并购的很多企业也有种种问题，如职工转制问题、企业生产工艺技术改造问题、品牌整合问题等，而且有些效益持续不好的企业要关闭退出的成本也很高，有些企业生产工艺上不一致，必须投入巨资进行工艺改造和设备改造才能生产青啤的主品牌。
(2)由资本并购走向外部行为协同
协同是供应链管理最大的价值所在，企业发展不管是增长模式还是发展模式，最终都是达到一种协同模式。协同可以减少交易的成本，协同可以提升价俏的创造，协同可以打造行业的市场地位。
资本并购足通过把外部的交易转为企业内部的交易来减少交易成本，优化资源配置和生产成本。但是这种增长的模式没有内部行为的协同整合是不能达成预期效果的。
行为的协同管理是通过打造一套成熟的协同行为标准来实现交易成本控制、资源优化配置和管理的一体化。
目前青岛啤酒外部一体化走的是一种行为一体化道路。因为资本兼并足一个简单的过程，但是真正难的是把这个厂或者公司买下来后的处理。希望控制行为，实现内部的协同，但是买了厂并不代表自然就控制了它的行为。青岛啤酒如果无法控制并购厂的生产、销售，那并购的意义就荡然无存，而且会给自己加上很多包袱。
(3)强化存量资源的控制能力
渠道模型，包括供应采购渠道→核心企业→分销渠道→终端消费者。对于食品、家电等行业来说，渠道模型实际就是喇叭模型。供应链信息的不透明和不准确，会在渠道传递过程中得到放大，这就是通常所说的“牛鞭效应”。
青岛啤酒当时就面临这个典型的效应。青岛啤酒的供应相对来说足比较简单的，原料主要是大麦和啤酒花，日常供应主要是包装物，像纸箱、瓶盖、标签等。但是向后就非常复杂，消费终端的多元化决定了分销网络的复杂性。啤酒可以在酒吧、餐厅终端消费，一也可以是家庭购买消费。实际不是终端为主，而是渠道为主。所以多元化的销售模式，决定了其渠道组织耍不断地放大。青岛啤酒连同其一级经销商、二级经销商、终端促销人员，说其是百万销售大军也不为过。
渠道组织在不断增加，组织的节点也在不断地扩大，但是对渠道成员的控制力呢?多数企业都面临销售不断上升的情况下而利润根本没有增加的情形，其根源就在于销售的控制力减弱。
如果市场上促销费用完全失控，造成企业每年的损失就难以计数。大众商品的促销费用主要通过渠道商转移到消费者手中。“买一赠一”和“开瓶有奖”都是通过渠道商去做的，但是促销费用是不是真的到了市场仁呢?估计50%的促销费用都在渠道上被漏掉了，有的是一级批发商拿去了，有的是二级批发商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是销售管理员拿去了，只有50%不到的费用到了市场，而这5恻是不是达到了应有的效果呢，企业也不知道。
这种问题的实质是外部资源虽在不断地扩大，但有效产出却越来越少;外部的组织虽在不断地扩大，但是外部组织的控制力却在不断地下降。青岛啤酒面临这样的问题，应对战略就是企业必须从增长走向发展，核心是必须对现有的资源进行有效的管理。在这样的战略背景下，青岛啤酒供应链管理就是实现战略转型非常重要的实施的手段。
三、国际化道路—青岛啤酒的供应链延伸
青岛啤酒在海外市场的全球布局是:“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚主大市场的营销力度。首先在中同台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场，最后将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂。最终搭建美洲、欧洲、东南亚“金月角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。
从上面的叙述来看，从东南亚、欧洲到美洲，直至南非市场，青岛啤酒继2002年出口增加1咧(在美国和欧洲均实现1喇的增幅)之后，2004年拓展海外市场的力度进一步力rl强，2004年1一12月，青岛啤酒出口较2003年同期增长113%，每月出口量都在8000吨以上。
2002年10月21日，青岛啤酒和全球最大的啤酒企业安海斯一_公司(简称“AB公司”)在纽约正式签署了战略性投资协议，青岛啤酒将向AB公司分三次发行总金额为1 .82亿美元(约合亿港币)的定向可转换债券，该债券在协议规定七年内将全部转换成股权，AB公司在青岛啤酒的股权比例将从目前的最终上升到27%，所有的增持均为在香港联交所上市的H股。
2005年4月，就在世界级啤酒片头AB公司宣布正式增持其在青岛啤酒股权27%之后不久，AB公司亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁指出:“拥有百威啤酒的AB公司与青岛啤酒建立的是一种战略合作关系。”随着青岛啤酒这一步棋的尘埃落地，青岛啤酒国际化的思路愈发明晰:已经百年的青岛啤酒是中国的老牌企业，是一个骨子甩浸透着浓厚本土文化的传统企业，而正是这样一个企业，同样面临着不走真正的国际化道路，就不能完成做强、做大的战略性课题。这种战略性的危机感，催生了青岛啤酒的国际化战略:走真正的国际化之蹈，市场要国际化，企业的内涵也要国际化，青岛啤酒还面临着怎样从AB公司中学习成功的管理经验，并大胆平等利用其在美国的资源“为我所用”的问题。
四、塑造顾客忠诚度—青岛啤酒销售管理的特色
随着世界经济一体化的高速融合，准把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝。在青岛啤酒中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青岛啤酒相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青岛啤酒的未来。
以顾客价俏为导向。青岛啤酒在梳理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。
消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择。这种战略的实施耍注意以下几点:
第一，消费者忠诚塑造在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P(所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到〔Available)、买得起(Accepet)、乐得买(Affordahk)，而所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、心中首选(Preference)、物有所值(Price to value))。当消费者变化的时候，青岛啤酒的战略也要相应作出变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。
第二，消费者忠诚塑造在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，或者通过收购与兼并，去获得比较竞争优势。这种竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使啤酒行业的领导者能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。
当然，青岛啤酒也十分清楚，追求“消费者忠诚”最大的问题是成本问题，无限制追求3A或3p导致的将是庞大的组织体系与费用开支，所以减少“消费者变心”的另一个办法就是通过收购与兼并，不断塑造一个有利于青岛啤酒的行业结构。通过在行业结构中制造“高门槛”来阻止竞争者或替代产品的进人，从而实现相对的垄断。在这一点上，青岛啤酒称得上是典范。
五、融合“物流”和“销售”的供应链实践
青岛啤酒意识到，供应链管理给予企业的影响是巨大的。在整个供应链中，良好的供应链系统必须能解决这些问题:什么时候发货?哪些订单可能被延误?为什么造成这种延误?安全库存要补充至多少了进度安排下一步还存在什么问题?现在能够执行的最佳的进度计划是什么?等等。
通过评拈筛选以后，青岛啤酒挑选了最优质的服务商招商物流来运作。
首先，青岛啤酒对物流进行严格的监控。在每段路线都规划了具体的时间，从甲地到乙地，不仅有准确的时间表，而且可以按一定的条件、客户、路线、重量、体积，自动给出车辆配载方案，以提高配车效率和配载率，这在以前都是不可能的。
国庆节营销案例分析报告 第10篇
(一)波特五力分析
准确成熟的市场战略是成功的基础。深谙此道的小米公司也制定了与企业发展相契合的发展战略。在小米一代成功推出并迅速俘获大批智能手机发烧友的背景下，继续贯彻实施此战略的小米二代也将于今年下半年推向市场。但战略的制定与实施需要企业及其管理人员密切注意市场动向，分析市场形势。因此，下面就小米公司所面临的市场情况进行波特五力分析。一.供应商：
为了打造高端配置，小米所选用的供应商也是业界颇具影响力和实力的公司。作为一款高性能的智能手机，小米手机采用的是美国高通公司的CPU产品，其质量和科技含量在业界都是十分值得称道的。高通是HTC、MOTO、LG、中兴、华为、小米等众多手机品牌的CPU最主要的供应商，也是全球大牌高端手机采用的最多的CPU品牌，相当于电脑行业的英特尔。而屏幕则由起初的夏普一家增加了东芝作为其供应商，以便在产能提升后保证产品质量和供货正常。但毋庸置疑的是，以上几家公司都是实力极为强劲且有着多年发展历史的巨头，在全球范围内与多家公司都建立有合作关系，有着稳定而广泛的客户群体。因此，供应商讨价还价的能力相比于一般企业要强很多。不过小米通过与其建立合作关系，加快资金流转等方式，可以减少供应商方面所带来的压力。
二.顾客：
小米公司所针对的顾客群体是对智能手机极为爱好、但又不愿意承担过高消费的发烧友。他们热衷于高配置手机所带来的科技方面的便捷，同时又缺少购买其他高端智能手机如Apple等的经济实力。而小米正是集中于这部分人群，打造高配低价的手机。因此，从购买者角度来讲，其潜在的议价能力稍弱，有利于小米的低价占有大量市场份额、之后再依靠软件和服务以盈利的战略实施。
国庆节营销案例分析报告 第11篇
内容简介：家居建材行业正成为最活跃的一块营销领地，虽然受房地产市场、反倾销、产能扩大等因素的影响，部分家居建材企业的销售不容乐观，但在品牌营销方面，一二线品牌的活跃度始终保持在不错的水平，
家居建材行业正成为最活跃的一块营销领地，虽然受房地产市场、反倾销、产能扩大等因素的影响，部分家居建材企业的销售不容乐观，但在品牌营销方面，一二线品牌的活跃度始终保持在不错的水平。
根据知名营销机构赢道顾问家居营销项目中心的数据，从上半年的情况看，除了传统的代言营销、终端促销活动、广告投放等举措外，也产生了一些新现象，比如又增加了一些企业开始在电子商务方面进行投入;大多数品牌企业不再满足于简单的促销与广告投放，加大了外部智囊团的引入，提升创意和市场影响力;当然，更多的企业在互联网上的投入在增加，自身所创建的F4网络话题整合营销传播、FEA网络整合营销传播、FEAVA飞舞网络整合营销传播、F6代言网络整合营销传播都实现了更多的企业的采纳。
顺辉瓷砖作为国内新锐陶瓷企业，在你之中为陶瓷营销史上的光辉事迹更是浓墨的添上了耀眼的光芒。从年初的团购事件到当前的签约CBA体育营销事件，无不彰显着陶瓷十大品牌等一系列的荣耀与实力。
品牌文化提升--顺文化话题营销
众所周知，“顺文化”作为中国传统文化的一个分支，被人们所向往与接纳，与整个文化潮流奔涌向前，互为彰显，相关评论员分析认为，在物质极大丰富、经济快速发展及文化繁荣的时代，“顺文化“已风麾全球，席卷而来。
作为一力传播“顺文化”的知名品牌，顺辉瓷砖更是通过多种途径来宣传“顺文化”，使国人能够在生活的每个细节处均能分享“顺文化”。
企业夙愿的归属--吉祥物顺宝事件营销
从前些年间的龙、凤、麒麟，再到至今的福娃、乐羊羊、海宝，吉祥物一词可谓一直是某场大型活动或者某个企业的形象代表。有着海宝、福娃等等吉祥物的成功案例，一些企业也相继出品自具特色的吉祥物。其中，在20，吉祥物出了不少，但是唯独站稳了脚步与海宝、福娃并肩代表吉祥的只是顺辉瓷砖的顺宝。通过对顺宝的与其他知名吉祥物的对比，迅速提升了顺宝的地位。
走亲民路线--导购达人秀事件营销
“导购达人秀”的推出，可以说是一种跟风，也可以说是一种创新。跟风在与跟着达人秀节目的风，创新在与陶瓷企业在自身内部员工中举办这样的大型网络活动实属陶瓷首例。
赢道顾问家居营销项目中心分析认为，顺辉瓷砖借助达人秀的知名度来发展自身的网络活动，这不仅能提高品牌曝光度，员工的亲身加入更能使之与企业建立良好的友谊!
献力体育事业--签约CBA试水体育营销
顺辉瓷砖借助成功签约中国男子篮球职业联赛(CBA)，从深层次表露出顺辉瓷砖全力支持中国体育事业的决心，同时也展露出顺辉瓷砖的优良产品品质、博大精深的企业文化和所向披靡的前沿营销手段，
赢道顾问总策划、中国品牌谱CEO邓超明赞誉分析认为，顺辉瓷砖此次出征CBA，在建筑陶瓷行业里再占一城，剑指体育营销，不仅有利于进一步提升顺辉瓷砖品牌的影响力和知名度，同时作为中国企业，此举堪称尽了一份力量支持中国篮球，对行业来讲，这种品牌营销之举颇具创新价值。
扩大品牌知名度--重磅出击央视广告事件营销
在数家陶瓷一线品牌中，已有部分在央视上进行大手笔投放，其中一些品牌甚至引起了相当不错的市场反响，而作为一流的媒体，央视凭借高水准、高标准、高质量、高投入的制作及高覆盖量，每年都吸引了大量知名企业投放广告。
顺辉瓷砖也不例外，相继在央视二套、央视一套等多个时段高频率投放高水准的企业广告及产品广告，为企业的打出知名度的步伐迈出了沉重的一步。
实力的彰显--续签行业最大工程螺狮湾工程
底，继20与昆明螺蛳湾国际商贸城一期工程合作圆满完成之际，凭借公司强大的实力、产品优势和先进的服务理念、“中国十大陶瓷品牌”的影响力，顺辉瓷砖又以绝对领先的优势，成功中标昆明螺狮湾二期工程，主要包括近100万平方米的内室外墙装修工程。
此次顺辉瓷砖承接的明螺狮湾二期工程量，堪称目前建筑行业承接的最大装修工程，有评价认为，顺辉瓷砖的这顶“隐形冠军”桂冠，可能因螺狮湾等重点工程的接手，而正式闯入公众视野，再难隐形。
点燃团购之火--团购广州让低价飞
、2011年是团购市场喷发的年头，“团购大战”愈演愈烈。在团购热火朝天的表象下，顺辉瓷砖顺应市场，于2011年在广州发动规模空前的“团购让低价飞”大型团购活动。再掀购砖“顺”风尚，据统计顺辉瓷砖发动此次团购活动吸引千人以上的购买参与，创下4、5月份瓷砖业的一大精彩亮点。
营销的前沿--引进F4网络话题整合营销传播
2011年顺辉瓷砖引进赢道顾问的F4话题整合营销传播、FEA网络整合营销传播等成熟数字营销传播体系，在品牌知名度提升、促销活动推广、重点产品推广、新产品上市推广等方面发挥了不可忽略的作用，尤其是建立了领先的网络竞争优势。
据了解，F4网络话题整合营销传播由赢道营销顾问机构精心打造，由“Focus”与“4”项指标构成，目前已在30多家企业中赢得了成功应用，并且以月度20%的增长速度赢得越来越多的企业认可。